Internationale Verhandlungen

Das „Harvard-Konzept“ beschreibt eine universell anwendbare Verhandlungsmethode, die der Maxime folgt, einvernehmliche Vereinbarungen zu erzielen, ohne dabei unterlegen zu sein.

Wir verhandeln täglich in verschiedenen Situationen, sei es bei Vorstellungsgesprächen, Teambesprechungen, unter Freunden oder beim Kaufen und Verkaufen. Wir begegnen Verhandlungen regelmäßig, und schon wenige Regeln können uns helfen, selbstbewusster und zielorientierter zu verhandeln.

Eine der bekanntesten und beliebtesten Methoden im Englischen ist die „Harvard Negotiation Method“. Bekannt als „Harvard-Konzept“, gilt diese Methode der spezialisierten Verhandlung als eine der effektivsten Techniken, die von Experten, Absolventen und Studenten angewendet wird. Sie wurde 1981 von den Professoren Roger Fisher und William Ury an der Harvard University im Rahmen des „Harvard Negotiation Project“ entwickelt.

Wir haben diese Methode für Sie zusammengefasst und erläutert. Zusätzlich gibt es hilfreiche Formulierungen für eine Verhandlung auf Englisch, damit Sie selbstbewusst und überzeugend mit internationalen Verhandlungspartnern verhandeln können.

Was ist die Harvard-Verhandlungsmethode?

Der Kern des Harvard-Konzepts ist, dass es den „klassischen“ Verhandlungskompromiss überwindet und nach Lösungen sucht, die für beide Seiten vorteilhaft sind. Typischerweise gibt es zwei verschiedene Arten, wie Verhandlungen geführt werden: auf die harte Tour oder auf die weiche Tour. Die weiche Tour ist der harmonischere Weg, bei dem der Verhandlungsführer bereit ist, Kompromisse einzugehen. Dies vermeidet Streitigkeiten und ermöglicht das Finden von Lösungen. Dies führt jedoch oft dazu, dass eine Person unzufrieden und verärgert ist. Für Menschen, die die harte Methode anwenden, hat der Sieg Priorität. Um dieses Ziel zu erreichen, sind sie bereit, Ressourcen auszunutzen und die Beziehung zum Gegner zu ruinieren.

Die Harvard-Verhandlungsmethode kombiniert den harten und den weichen Ansatz und wird daher als „Methode der prinzipiengeleiteten Verhandlung“ bezeichnet. Sie kann für jede Art von Verhandlung verwendet werden, unabhängig von den Umständen oder dem Zweck. Ein typisches Merkmal der Methode ist ihr Fokus auf gegenseitigen Nutzen. Darüber hinaus basieren Entscheidungen bei Meinungsverschiedenheiten auf fairen und objektiven Prinzipien, die Verhandlungen auf eine faire und professionelle Weise leiten. Prinzipiengeleitete Verhandlungen bieten in der Regel einen besseren Weg, um gute Vereinbarungen zu erzielen.

Bevor wir jedoch näher auf diese spezifische Methode eingehen, werfen wir einen Blick darauf, welche Phasen es beim Verhandeln überhaupt gibt:

Die 6 Phasen der Verhandlung

1. Begrüßung und Einleitung des Gesprächs – Schaffung einer gemeinsamen Ausgangsbasis.
2. Die eigene Position A begründen (Vorteile/Nachteile).
3. Den Partner Position B begründen lassen (Vorteile/Nachteile). Unterbrechen Sie Ihren Partner nicht – lassen Sie ihn ausreden.
4. Gegenvorschläge machen, Alternativen entwickeln, Partnerrückzug erleichtern und Zwischenergebnisse sichern.
5. Ergebnis mit Abschluss, z.B. einem Vertrag.

Die 4 Prinzipien der Harvard-Verhandlungsmethode

1. Sachlich diskutieren

„Trennen Sie die Menschen vom Problem.“ Alle Teilnehmer einer Verhandlung sind Menschen mit Emotionen und unterschiedlichen Denkweisen, was zu Kommunikationsschwierigkeiten oder Missverständnissen führen kann. Es ist wichtig, das „Menschenproblem“ vom „sachlichen Problem“ zu isolieren und separat zu behandeln: Trennen Sie die Person und das Problem und konzentrieren Sie sich nicht auf das Gegenüber, sondern auf das Ziel.

2. Konzentrieren Sie sich nicht auf Positionen, sondern auf die dahinterliegenden Interessen und Bedürfnisse

Es ist entscheidend, den Fokus auf „Interessen“ statt auf „Positionen“ zu verlagern. Dies ist ein Schlüssel zur Öffnung geschlossener Verhandlungsräume. Klassisches Feilschen um Positionen ist ein langwieriger Prozess, der zu einem hartnäckigen Kampf der Meinungen darüber führt, welches Wertesystem das „richtige“ ist, was es für beide Seiten schwierig macht, ihre Position zugunsten einer Einigung aufzugeben.

Anstatt sich auf die geäußerten Positionen einer Person zu konzentrieren, sollte man sich darauf konzentrieren, die den Positionen zugrunde liegenden Interessen zu befriedigen. Obwohl die Positionen zweier Seiten völlig unterschiedlich sein können, können sich ihre Interessen überschneiden und eine vernünftige Einigung erzielt werden. Interessen sind im Gegensatz zu Positionen eher abstrakt – daher hilft es, die Position der anderen Seite aus deren Sicht zu betrachten oder sie einfach zu Beginn der Verhandlung nach ihren Interessen zu fragen.

3. Win-Win-Optionen entwickeln, die beiden Partnern zugutekommen

Bei der Überlegung verschiedener Optionen während einer Verhandlung mangelt es oft an Kreativität. Der Druck, die eine richtige Lösung zu finden, erschwert es, neue Optionen zu entdecken. Daher sollte man nach Optionen suchen, die gegenseitigen Nutzen schaffen, und versuchen, Folgendes zu vermeiden: vorschnelle Urteile zu fällen, nach der „einzigen“ richtigen Lösung zu suchen, anzunehmen, der „Kuchen“ sei begrenzt, oder zu erwarten, dass andere ihre Probleme selbst lösen.

Aus dieser Erkenntnis lassen sich Ansätze ableiten, mit denen beide Parteien gemeinsam ein Brainstorming beginnen können.

4. Das Ergebnis auf objektiven Kriterien basieren

Wenn die Interessen beider Seiten im Konflikt stehen und jede Seite definiert, was sie tolerieren wird, muss eine Seite schließlich nachgeben. Die Entscheidung auf objektiven und fairen Kriterien – wie Marktwert, vergleichbaren Fällen, wissenschaftlichen Berichten, Gutachten, Kosten, Gerichtsurteilen oder Tradition – zu basieren, hilft, eine gute Beziehung aufrechtzuerhalten, da diese Kriterien unabhängig vom Willen einer Person sein und legitim und umsetzbar sein sollten.

Es ist auch wichtig, die „beste Alternative zu einer Verhandlungslösung“ (BATNA) zu definieren – die beste Ausweichoption, falls keine Einigung erzielt wird. Eine realistische Alternative stärkt die Verhandlungsposition.

Bevor man Verhandlungen beginnt und diese vier Prinzipien anwendet, hilft es, einen Prozess der Analyse, Planung und Diskussion zu durchlaufen: In der Analysephase werden Wahrnehmungen, Gefühle, Kommunikationsprobleme, Interessen und mögliche Kriterien gesammelt; die Planungsphase konzentriert sich auf die Überwindung der „Menschenprobleme“, die Priorisierung von Interessen und die Definition von Optionen und Kriterien; und während der eigentlichen Verhandlung tauschen beide Seiten Interessen direkt aus, entwickeln gegenseitig vorteilhafte Optionen und nutzen objektive Prinzipien zur Konfliktlösung.

Hilfreiche Formulierungen für eine Verhandlung auf Englisch

Ihre Bedürfnisse äußern

• Für uns sind die Prioritäten …
• Unser Hauptanliegen ist …
• Wir denken, die beste Option wäre …
• Wir würden es vorziehen, … zu sehen/haben.
• Wir brauchen … Können Sie das tun?

Positionen erkunden

• Was genau brauchen Sie?
• Was schwebt Ihnen vor?
• Wie würden Sie sich fühlen, wenn …?
• Wie flexibel können Sie bei … sein?
• Wenn Sie … sagen, was meinen Sie damit?
• Können Sie genauer sein?
• Lassen Sie mich kurz überprüfen, ob ich Sie richtig verstanden habe.

Spezifische Fragen stellen

• An welche Menge denken Sie?
• Welchen Zeitrahmen haben wir im Auge?
• Über welche Größenordnung sprechen wir?
• Welche Art von Garantie können Sie uns geben?
• Uns wurde ein Preis von … genannt. Können Sie das erreichen?

Alternativen vorschlagen

• Alternativ …
• Darf ich einen anderen Weg vorschlagen, um voranzukommen?
• Es gibt ein paar Alternativen, die wir vorschlagen möchten.
• Vielleicht möchten Sie das Produkt auf Probe testen?

Verhandeln

• Wenn Sie (das tun), werden/können wir (dies tun).
• OK, wir wären bereit, (das zu tun), aber nur, wenn Sie (dies tun würden).
• Wir könnten das akzeptieren, aber nur unter einer Bedingung.
• Wären Sie bereit, einen Kompromiss zu akzeptieren?

Ein Angebot annehmen

• OK, dem können wir zustimmen.
• Das klingt vernünftig.
• Ich denke, das sollte möglich sein.

Ein Angebot ablehnen

• Da bin ich mir nicht sicher.
• Das ist für uns keine wirklich praktikable Option.
• Das wäre für uns sehr schwierig, weil …
• Es tut mir leid, das können wir nicht akzeptieren.

Zusammenfassen

• Lassen Sie uns einen Moment innehalten, um zu rekapitulieren, was wir besprochen haben.
• Können wir kurz durchgehen/überprüfen, worauf wir uns bisher geeinigt haben?

Zeit gewinnen

• Ich möchte etwas Zeit haben, um darüber nachzudenken.
• Ich denke, weiter können wir in diesem Stadium nicht gehen.
• Ich habe nicht die Befugnis, diese Entscheidung alleine zu treffen.

Den Deal abschließen

• Wenn Sie … können, können wir den Deal heute abschließen.
• Ich bin bereit, heute zu unterschreiben, wenn Sie … können.
• Wenn wir … zustimmen, sind Sie mit den anderen Punkten zufrieden?
• Das wäre es dann. Ich denke, wir haben eine Einigung erzielt.
• Also, wenn Sie hier unterschreiben möchten.

Wie man kulturelle Unterschiede und Probleme bei Verhandlungen überwindet?

Kulturelle Unterschiede erschweren Geschäftsverhandlungen und -beziehungen in vielerlei Hinsicht.

Erstens können sie Kommunikationsprobleme verursachen. Wenn beispielsweise ein japanischer Lieferant auf einen Vorschlag mit „Das ist schwierig“ antwortet, könnte man fälschlicherweise annehmen, dass die Tür für weitere Diskussionen noch offen steht. Tatsächlich könnte ein Lieferant aus einer Kultur, die Konfrontationen vermeidet, ein indirektes „Nein“ geben.

Zweitens erschweren kulturelle Unterschiede das Verständnis des Verhaltens des jeweils anderen. Amerikaner könnten beispielsweise die Einstellung von Verwandten in einem Unternehmen als zweifelhafte Gefälligkeit ansehen, während für libanesische Kollegen die Einstellung von Verwandten eine natürliche Möglichkeit ist, vertrauenswürdige und loyale Mitarbeiter zu gewinnen.

Drittens beeinflusst die Kultur die Form und den Inhalt des Geschäfts selbst. Als McDonald’s beispielsweise zum ersten Mal in Thailand Franchise-Verträge vergab, bestand das Unternehmen auf strikter Einhaltung seines traditionellen amerikanischen Menüs. Später, unter dem Druck seines thailändischen Franchise-Nehmers, erlaubte es den Verkauf eines traditionellen Nudelgerichts – und die Verkaufszahlen stiegen. Da kulturelle Unterschiede oft eine Anpassung von Produkten, Managementsystemen und Personalpraktiken im Ausland erfordern, ist es notwendig, bei Verhandlungen offen für Änderungsvorschläge zu bleiben.

Kultur kann auch das Verhalten und die Interaktion von Menschen am Verhandlungstisch beeinflussen. In einigen Ländern, wie Spanien, ist das Hauptziel der Verhandlungsführer, einen unterschriebenen Vertrag zu erhalten, während in anderen Kulturen, einschließlich Indien, Verhandlungsführer sich auf den Aufbau einer effektiven langfristigen Beziehung konzentrieren können.

Bevor Sie zur nächsten internationalen Verhandlung aufbrechen, hier einige einfache Regeln für den Umgang mit kulturellen Unterschieden bei internationalen Verhandlungen und Transaktionen:

• Hausaufgaben: Informieren Sie sich über die Kultur! Lesen und Gespräche mit Menschen aus dem Land können Ihnen viel beibringen – und Verhandlungspartner selbst sind oft eine willkommene Informationsquelle über ihre eigene Kultur.
• Respektieren Sie kulturelle Unterschiede! Unerfahrene Verhandlungsführer neigen dazu, ungewohnte kulturelle Praktiken herabzusetzen. Es ist besser, das zugrunde liegende Wertesystem zu verstehen und ein problemlösendes Gespräch über alle Schwierigkeiten zu führen, die ungewohnte Bräuche mit sich bringen können.
• Seien Sie sich bewusst, wie andere Ihre „fremde“ Kultur wahrnehmen! Versuchen Sie, sich bewusst zu machen, wie Ihr eigenes Verhalten, Ihre Einstellungen, Normen und Werte auf Ihren Verhandlungspartner wirken.
• Wege finden, um die Kulturlücke zu schließen! Kulturelle Unterschiede schaffen eine Kluft zwischen Verhandlungspartnern, daher sollten ständig Wege gesucht werden, diese Kluft zu schließen – beginnend mit der Definition einer gemeinsamen Basis, wie einer gemeinsamen Erfahrung, einem Interesse oder einem Ziel.

Etikette-Tipps für Geschäftsreisende: Wie man Fauxpas in anderen Ländern vermeidet

Andere Länder, andere Sitten – dieser Spruch ist besonders wichtig für Geschäftsreisende im Ausland. Wer die Bräuche eines Landes kennt, kann sich vor Missverständnissen und Fettnäpfchen schützen. Hier sind ein paar Beispiele:

• Asien: Schnäuzen Sie sich nicht am Tisch und schauen Sie Ihrem Gegenüber so wenig wie möglich in die Augen – beides gilt als absolut unhöflich.
• China: Das Geschenk für den Gastgeber spielt eine große Rolle. Die Verpackung ist besonders wichtig, und das Geschenk wird später ausgepackt. Vermeiden Sie sensible Themen wie die Politik des Landes.
• Südamerika: Es gibt ein anderes Zeitverständnis, besonders bei Einladungen nach Hause – wenn Sie um 20 Uhr zum Abendessen eingeladen sind, wäre es sehr unhöflich, vor 21 Uhr aufzutauchen.
• Russland: Status zählt hier viel, zum Beispiel eine teure Uhr oder aufwendiges Make-up für Frauen – in Russland ist mehr mehr.
• England: Genau das Gegenteil ist in England der Fall, wo es um Understatement geht – Meetings sind konservativ und weniger ist mehr.
• Vereinigte Arabische Emirate: Bei Geschäftsverhandlungen gibt es in der Regel Mittelsmänner, da beide Parteien ihr Gesicht wahren müssen. In Dubai ist ein Kaffee immer das Zeichen, dass ein Meeting beendet ist.
• USA: Es ist sehr wichtig, sich bei privaten Äußerungen zurückzuhalten – selbst ein einfaches Kompliment wie „Ihre Assistentin ist sehr nett“ kann missverstanden werden.
• Russland: Wenn Sie russische Gäste zu sich nach Hause einladen, scheuen Sie sich nicht, in großen Mengen einzukaufen – die Regel ist, dass immer Essen übrig bleiben sollte.

7 Business-Etikette-Tipps für Österreich

• Sprechen Sie jeden Österreicher mit seinem vollen Titel an – auch wenn er sehr, sehr lang ist.
• Verwenden Sie im Deutschen die Höflichkeitsform „Sie“ mit Ihren Geschäftspartnern.
• Machen Sie Ihre Wertschätzung deutlich.
• Punkten Sie mit deutscher Pünktlichkeit, aber lassen Sie den Kontrollwahn zu Hause.
• Locker werden und offen für Zwischenlösungen sein.
• Ein Treffen im Café ist immer noch ein Meeting.
• Netzwerken Sie auf dem Golfplatz, im Wald – oder auf der Tanzfläche.