- \n
- Begr\u00fc\u00dfung und Einleitung des Gespr\u00e4chs \u2013 Schaffung einer gemeinsamen Ausgangsbasis.<\/li>\n
- Die eigene Position A begr\u00fcnden (Vorteile\/Nachteile).<\/li>\n
- Den Partner Position B begr\u00fcnden lassen (Vorteile\/Nachteile). Unterbrechen Sie Ihren Partner nicht \u2013 lassen Sie ihn ausreden.<\/li>\n
- Gegenvorschl\u00e4ge machen, Alternativen entwickeln, Partnerr\u00fcckzug erleichtern und Zwischenergebnisse sichern.<\/li>\n
- Ergebnis mit Abschluss, z.B. einem Vertrag.<\/li>\n<\/ol>\n
![\"Zwei](\"https:\/\/ccc.zold.at\/wp-content\/uploads\/international-negotiations-hero-1.jpeg\" "\\"\\"")
<\/figure>\nDie 4 Prinzipien der Harvard-Verhandlungsmethode<\/h2>\n
1. Sachlich diskutieren<\/h3>\n
\u201eTrennen Sie die Menschen vom Problem.\u201c Alle Teilnehmer einer Verhandlung sind Menschen mit Emotionen und unterschiedlichen Denkweisen, was zu Kommunikationsschwierigkeiten oder Missverst\u00e4ndnissen f\u00fchren kann. Es ist wichtig, das \u201eMenschenproblem\u201c vom \u201esachlichen Problem\u201c zu isolieren und separat zu behandeln: Trennen Sie die Person und das Problem und konzentrieren Sie sich nicht auf das Gegen\u00fcber, sondern auf das Ziel.<\/p>\n
2. Konzentrieren Sie sich nicht auf Positionen, sondern auf die dahinterliegenden Interessen und Bed\u00fcrfnisse<\/h3>\n
Es ist entscheidend, den Fokus auf \u201eInteressen\u201c statt auf \u201ePositionen\u201c zu verlagern. Dies ist ein Schl\u00fcssel zur \u00d6ffnung geschlossener Verhandlungsr\u00e4ume. Klassisches Feilschen um Positionen ist ein langwieriger Prozess, der zu einem hartn\u00e4ckigen Kampf der Meinungen dar\u00fcber f\u00fchrt, welches Wertesystem das \u201erichtige\u201c ist, was es f\u00fcr beide Seiten schwierig macht, ihre Position zugunsten einer Einigung aufzugeben.<\/p>\n
Anstatt sich auf die ge\u00e4u\u00dferten Positionen einer Person zu konzentrieren, sollte man sich darauf konzentrieren, die den Positionen zugrunde liegenden Interessen zu befriedigen. Obwohl die Positionen zweier Seiten v\u00f6llig unterschiedlich sein k\u00f6nnen, k\u00f6nnen sich ihre Interessen \u00fcberschneiden und eine vern\u00fcnftige Einigung erzielt werden. Interessen sind im Gegensatz zu Positionen eher abstrakt \u2013 daher hilft es, die Position der anderen Seite aus deren Sicht zu betrachten oder sie einfach zu Beginn der Verhandlung nach ihren Interessen zu fragen.<\/p>\n
3. Win-Win-Optionen entwickeln, die beiden Partnern zugutekommen<\/h3>\n
Bei der \u00dcberlegung verschiedener Optionen w\u00e4hrend einer Verhandlung mangelt es oft an Kreativit\u00e4t. Der Druck, die eine richtige L\u00f6sung zu finden, erschwert es, neue Optionen zu entdecken. Daher sollte man nach Optionen suchen, die gegenseitigen Nutzen schaffen, und versuchen, Folgendes zu vermeiden: vorschnelle Urteile zu f\u00e4llen, nach der \u201eeinzigen\u201c richtigen L\u00f6sung zu suchen, anzunehmen, der \u201eKuchen\u201c sei begrenzt, oder zu erwarten, dass andere ihre Probleme selbst l\u00f6sen.<\/p>\n
Aus dieser Erkenntnis lassen sich Ans\u00e4tze ableiten, mit denen beide Parteien gemeinsam ein Brainstorming beginnen k\u00f6nnen.<\/p>\n
4. Das Ergebnis auf objektiven Kriterien basieren<\/h3>\n
Wenn die Interessen beider Seiten im Konflikt stehen und jede Seite definiert, was sie tolerieren wird, muss eine Seite schlie\u00dflich nachgeben. Die Entscheidung auf objektiven und fairen Kriterien \u2013 wie Marktwert, vergleichbaren F\u00e4llen, wissenschaftlichen Berichten, Gutachten, Kosten, Gerichtsurteilen oder Tradition \u2013 zu basieren, hilft, eine gute Beziehung aufrechtzuerhalten, da diese Kriterien unabh\u00e4ngig vom Willen einer Person sein und legitim und umsetzbar sein sollten.<\/p>\n
Es ist auch wichtig, die \u201ebeste Alternative zu einer Verhandlungsl\u00f6sung\u201c (BATNA) zu definieren \u2013 die beste Ausweichoption, falls keine Einigung erzielt wird. Eine realistische Alternative st\u00e4rkt die Verhandlungsposition.<\/p>\n
Bevor man Verhandlungen beginnt und diese vier Prinzipien anwendet, hilft es, einen Prozess der Analyse, Planung und Diskussion zu durchlaufen: In der Analysephase werden Wahrnehmungen, Gef\u00fchle, Kommunikationsprobleme, Interessen und m\u00f6gliche Kriterien gesammelt; die Planungsphase konzentriert sich auf die \u00dcberwindung der \u201eMenschenprobleme\u201c, die Priorisierung von Interessen und die Definition von Optionen und Kriterien; und w\u00e4hrend der eigentlichen Verhandlung tauschen beide Seiten Interessen direkt aus, entwickeln gegenseitig vorteilhafte Optionen und nutzen objektive Prinzipien zur Konfliktl\u00f6sung.<\/p>\n
Hilfreiche Formulierungen f\u00fcr eine Verhandlung auf Englisch<\/h2>\n
Ihre Bed\u00fcrfnisse \u00e4u\u00dfern<\/h3>\n
- \n
- F\u00fcr uns sind die Priorit\u00e4ten \u2026<\/li>\n
- Unser Hauptanliegen ist \u2026<\/li>\n
- Wir denken, die beste Option w\u00e4re \u2026<\/li>\n
- Wir w\u00fcrden es vorziehen, \u2026 zu sehen\/haben.<\/li>\n
- Wir brauchen \u2026 K\u00f6nnen Sie das tun?<\/li>\n<\/ul>\n
Positionen erkunden<\/h3>\n
- \n
- Was genau brauchen Sie?<\/li>\n
- Was schwebt Ihnen vor?<\/li>\n
- Wie w\u00fcrden Sie sich f\u00fchlen, wenn \u2026?<\/li>\n
- Wie flexibel k\u00f6nnen Sie bei \u2026 sein?<\/li>\n
- Wenn Sie \u2026 sagen, was meinen Sie damit?<\/li>\n
- K\u00f6nnen Sie genauer sein?<\/li>\n
- Lassen Sie mich kurz \u00fcberpr\u00fcfen, ob ich Sie richtig verstanden habe.<\/li>\n<\/ul>\n
Spezifische Fragen stellen<\/h3>\n
- \n
- An welche Menge denken Sie?<\/li>\n
- Welchen Zeitrahmen haben wir im Auge?<\/li>\n
- \u00dcber welche Gr\u00f6\u00dfenordnung sprechen wir?<\/li>\n
- Welche Art von Garantie k\u00f6nnen Sie uns geben?<\/li>\n
- Uns wurde ein Preis von \u2026 genannt. K\u00f6nnen Sie das erreichen?<\/li>\n<\/ul>\n
Alternativen vorschlagen<\/h3>\n
- \n
- Alternativ \u2026<\/li>\n
- Darf ich einen anderen Weg vorschlagen, um voranzukommen?<\/li>\n
- Es gibt ein paar Alternativen, die wir vorschlagen m\u00f6chten.<\/li>\n
- Vielleicht m\u00f6chten Sie das Produkt auf Probe testen?<\/li>\n<\/ul>\n
Verhandeln<\/h3>\n
- \n
- Wenn Sie (das tun), werden\/k\u00f6nnen wir (dies tun).<\/li>\n
- OK, wir w\u00e4ren bereit, (das zu tun), aber nur, wenn Sie (dies tun w\u00fcrden).<\/li>\n
- Wir k\u00f6nnten das akzeptieren, aber nur unter einer Bedingung.<\/li>\n
- W\u00e4ren Sie bereit, einen Kompromiss zu akzeptieren?<\/li>\n<\/ul>\n
Ein Angebot annehmen<\/h3>\n
- \n
- OK, dem k\u00f6nnen wir zustimmen.<\/li>\n
- Das klingt vern\u00fcnftig.<\/li>\n
- Ich denke, das sollte m\u00f6glich sein.<\/li>\n<\/ul>\n
Ein Angebot ablehnen<\/h3>\n
- \n
- Da bin ich mir nicht sicher.<\/li>\n
- Das ist f\u00fcr uns keine wirklich praktikable Option.<\/li>\n
- Das w\u00e4re f\u00fcr uns sehr schwierig, weil \u2026<\/li>\n
- Es tut mir leid, das k\u00f6nnen wir nicht akzeptieren.<\/li>\n<\/ul>\n
Zusammenfassen<\/h3>\n
- \n
- Lassen Sie uns einen Moment innehalten, um zu rekapitulieren, was wir besprochen haben.<\/li>\n
- K\u00f6nnen wir kurz durchgehen\/\u00fcberpr\u00fcfen, worauf wir uns bisher geeinigt haben?<\/li>\n<\/ul>\n
Zeit gewinnen<\/h3>\n
- \n
- Ich m\u00f6chte etwas Zeit haben, um dar\u00fcber nachzudenken.<\/li>\n
- Ich denke, weiter k\u00f6nnen wir in diesem Stadium nicht gehen.<\/li>\n
- Ich habe nicht die Befugnis, diese Entscheidung alleine zu treffen.<\/li>\n<\/ul>\n
Den Deal abschlie\u00dfen<\/h3>\n
- \n
- Wenn Sie \u2026 k\u00f6nnen, k\u00f6nnen wir den Deal heute abschlie\u00dfen.<\/li>\n
- Ich bin bereit, heute zu unterschreiben, wenn Sie \u2026 k\u00f6nnen.<\/li>\n
- Wenn wir \u2026 zustimmen, sind Sie mit den anderen Punkten zufrieden?<\/li>\n
- Das w\u00e4re es dann. Ich denke, wir haben eine Einigung erzielt.<\/li>\n
- Also, wenn Sie hier unterschreiben m\u00f6chten.<\/li>\n<\/ul>\n
![\"Haftnotiz](\"https:\/\/ccc.zold.at\/wp-content\/uploads\/phrases-for-negotiation-fixed.jpeg\" "\\"\\"")
<\/figure>\nWie man kulturelle Unterschiede und Probleme bei Verhandlungen \u00fcberwindet?<\/h2>\n
Kulturelle Unterschiede erschweren Gesch\u00e4ftsverhandlungen und -beziehungen in vielerlei Hinsicht.<\/p>\n
Erstens k\u00f6nnen sie Kommunikationsprobleme verursachen. Wenn beispielsweise ein japanischer Lieferant auf einen Vorschlag mit \u201eDas ist schwierig\u201c antwortet, k\u00f6nnte man f\u00e4lschlicherweise annehmen, dass die T\u00fcr f\u00fcr weitere Diskussionen noch offen steht. Tats\u00e4chlich k\u00f6nnte ein Lieferant aus einer Kultur, die Konfrontationen vermeidet, ein indirektes \u201eNein\u201c geben.<\/p>\n
Zweitens erschweren kulturelle Unterschiede das Verst\u00e4ndnis des Verhaltens des jeweils anderen. Amerikaner k\u00f6nnten beispielsweise die Einstellung von Verwandten in einem Unternehmen als zweifelhafte Gef\u00e4lligkeit ansehen, w\u00e4hrend f\u00fcr libanesische Kollegen die Einstellung von Verwandten eine nat\u00fcrliche M\u00f6glichkeit ist, vertrauensw\u00fcrdige und loyale Mitarbeiter zu gewinnen.<\/p>\n
Drittens beeinflusst die Kultur die Form und den Inhalt des Gesch\u00e4fts selbst. Als McDonald\u2019s beispielsweise zum ersten Mal in Thailand Franchise-Vertr\u00e4ge vergab, bestand das Unternehmen auf strikter Einhaltung seines traditionellen amerikanischen Men\u00fcs. Sp\u00e4ter, unter dem Druck seines thail\u00e4ndischen Franchise-Nehmers, erlaubte es den Verkauf eines traditionellen Nudelgerichts \u2013 und die Verkaufszahlen stiegen. Da kulturelle Unterschiede oft eine Anpassung von Produkten, Managementsystemen und Personalpraktiken im Ausland erfordern, ist es notwendig, bei Verhandlungen offen f\u00fcr \u00c4nderungsvorschl\u00e4ge zu bleiben.<\/p>\n
Kultur kann auch das Verhalten und die Interaktion von Menschen am Verhandlungstisch beeinflussen. In einigen L\u00e4ndern, wie Spanien, ist das Hauptziel der Verhandlungsf\u00fchrer, einen unterschriebenen Vertrag zu erhalten, w\u00e4hrend in anderen Kulturen, einschlie\u00dflich Indien, Verhandlungsf\u00fchrer sich auf den Aufbau einer effektiven langfristigen Beziehung konzentrieren k\u00f6nnen.<\/p>\n
Bevor Sie zur n\u00e4chsten internationalen Verhandlung aufbrechen, hier einige einfache Regeln f\u00fcr den Umgang mit kulturellen Unterschieden bei internationalen Verhandlungen und Transaktionen:<\/p>\n
- \n
- Hausaufgaben:<\/strong> Informieren Sie sich \u00fcber die Kultur! Lesen und Gespr\u00e4che mit Menschen aus dem Land k\u00f6nnen Ihnen viel beibringen \u2013 und Verhandlungspartner selbst sind oft eine willkommene Informationsquelle \u00fcber ihre eigene Kultur.<\/li>\n
- Respektieren Sie kulturelle Unterschiede!<\/strong> Unerfahrene Verhandlungsf\u00fchrer neigen dazu, ungewohnte kulturelle Praktiken herabzusetzen. Es ist besser, das zugrunde liegende Wertesystem zu verstehen und ein probleml\u00f6sendes Gespr\u00e4ch \u00fcber alle Schwierigkeiten zu f\u00fchren, die ungewohnte Br\u00e4uche mit sich bringen k\u00f6nnen.<\/li>\n
- Seien Sie sich bewusst, wie andere Ihre \u201efremde\u201c Kultur wahrnehmen!<\/strong> Versuchen Sie, sich bewusst zu machen, wie Ihr eigenes Verhalten, Ihre Einstellungen, Normen und Werte auf Ihren Verhandlungspartner wirken.<\/li>\n
- Wege finden, um die Kulturl\u00fccke zu schlie\u00dfen!<\/strong> Kulturelle Unterschiede schaffen eine Kluft zwischen Verhandlungspartnern, daher sollten st\u00e4ndig Wege gesucht werden, diese Kluft zu schlie\u00dfen \u2013 beginnend mit der Definition einer gemeinsamen Basis, wie einer gemeinsamen Erfahrung, einem Interesse oder einem Ziel.<\/li>\n<\/ul>\n
Etikette-Tipps f\u00fcr Gesch\u00e4ftsreisende: Wie man Fauxpas in anderen L\u00e4ndern vermeidet<\/h2>\n
Andere L\u00e4nder, andere Sitten \u2013 dieser Spruch ist besonders wichtig f\u00fcr Gesch\u00e4ftsreisende im Ausland. Wer die Br\u00e4uche eines Landes kennt, kann sich vor Missverst\u00e4ndnissen und Fettn\u00e4pfchen sch\u00fctzen. Hier sind ein paar Beispiele:<\/p>\n
- \n
- Asien:<\/strong> Schn\u00e4uzen Sie sich nicht am Tisch und schauen Sie Ihrem Gegen\u00fcber so wenig wie m\u00f6glich in die Augen \u2013 beides gilt als absolut unh\u00f6flich.<\/li>\n
- China:<\/strong> Das Geschenk f\u00fcr den Gastgeber spielt eine gro\u00dfe Rolle. Die Verpackung ist besonders wichtig, und das Geschenk wird sp\u00e4ter ausgepackt. Vermeiden Sie sensible Themen wie die Politik des Landes.<\/li>\n
- S\u00fcdamerika:<\/strong> Es gibt ein anderes Zeitverst\u00e4ndnis, besonders bei Einladungen nach Hause \u2013 wenn Sie um 20 Uhr zum Abendessen eingeladen sind, w\u00e4re es sehr unh\u00f6flich, vor 21 Uhr aufzutauchen.<\/li>\n
- Russland:<\/strong> Status z\u00e4hlt hier viel, zum Beispiel eine teure Uhr oder aufwendiges Make-up f\u00fcr Frauen \u2013 in Russland ist mehr mehr.<\/li>\n
- England:<\/strong> Genau das Gegenteil ist in England der Fall, wo es um Understatement geht \u2013 Meetings sind konservativ und weniger ist mehr.<\/li>\n
- Vereinigte Arabische Emirate:<\/strong> Bei Gesch\u00e4ftsverhandlungen gibt es in der Regel Mittelsm\u00e4nner, da beide Parteien ihr Gesicht wahren m\u00fcssen. In Dubai ist ein Kaffee immer das Zeichen, dass ein Meeting beendet ist.<\/li>\n
- USA:<\/strong> Es ist sehr wichtig, sich bei privaten \u00c4u\u00dferungen zur\u00fcckzuhalten \u2013 selbst ein einfaches Kompliment wie \u201eIhre Assistentin ist sehr nett\u201c kann missverstanden werden.<\/li>\n
- Russland:<\/strong> Wenn Sie russische G\u00e4ste zu sich nach Hause einladen, scheuen Sie sich nicht, in gro\u00dfen Mengen einzukaufen \u2013 die Regel ist, dass immer Essen \u00fcbrig bleiben sollte.<\/li>\n<\/ul>\n
7 Business-Etikette-Tipps f\u00fcr \u00d6sterreich<\/h2>\n
- \n
- Sprechen Sie jeden \u00d6sterreicher mit seinem vollen Titel an \u2013 auch wenn er sehr, sehr lang ist.<\/li>\n
- Verwenden Sie im Deutschen die H\u00f6flichkeitsform \u201eSie\u201c mit Ihren Gesch\u00e4ftspartnern.<\/li>\n
- Machen Sie Ihre Wertsch\u00e4tzung deutlich.<\/li>\n
- Punkten Sie mit deutscher P\u00fcnktlichkeit, aber lassen Sie den Kontrollwahn zu Hause.<\/li>\n
- Locker werden und offen f\u00fcr Zwischenl\u00f6sungen sein.<\/li>\n
- Ein Treffen im Caf\u00e9 ist immer noch ein Meeting.<\/li>\n
- Netzwerken Sie auf dem Golfplatz, im Wald \u2013 oder auf der Tanzfl\u00e4che.<\/li>\n<\/ul>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Das \u201eHarvard-Konzept\u201c beschreibt eine universell anwendbare Verhandlungsmethode, die der Maxime folgt, einvernehmliche Vereinbarungen zu erzielen, ohne dabei unterlegen zu sein. Wir verhandeln t\u00e4glich in verschiedenen Situationen, sei es bei Vorstellungsgespr\u00e4chen, Teambesprechungen, unter Freunden oder beim Kaufen und Verkaufen. Wir begegnen Verhandlungen regelm\u00e4\u00dfig, und schon wenige Regeln k\u00f6nnen uns helfen, selbstbewusster und zielorientierter zu verhandeln. Eine […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":2631,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[41],"tags":[],"class_list":["post-2393","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-kultur"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/ccc.zold.at\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2393","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/ccc.zold.at\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/ccc.zold.at\/de\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ccc.zold.at\/de\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ccc.zold.at\/de\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=2393"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/ccc.zold.at\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2393\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":2613,"href":"https:\/\/ccc.zold.at\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2393\/revisions\/2613"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ccc.zold.at\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media\/2631"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/ccc.zold.at\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=2393"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/ccc.zold.at\/de\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=2393"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/ccc.zold.at\/de\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=2393"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}
- China:<\/strong> Das Geschenk f\u00fcr den Gastgeber spielt eine gro\u00dfe Rolle. Die Verpackung ist besonders wichtig, und das Geschenk wird sp\u00e4ter ausgepackt. Vermeiden Sie sensible Themen wie die Politik des Landes.<\/li>\n
- Respektieren Sie kulturelle Unterschiede!<\/strong> Unerfahrene Verhandlungsf\u00fchrer neigen dazu, ungewohnte kulturelle Praktiken herabzusetzen. Es ist besser, das zugrunde liegende Wertesystem zu verstehen und ein probleml\u00f6sendes Gespr\u00e4ch \u00fcber alle Schwierigkeiten zu f\u00fchren, die ungewohnte Br\u00e4uche mit sich bringen k\u00f6nnen.<\/li>\n
- Hausaufgaben:<\/strong> Informieren Sie sich \u00fcber die Kultur! Lesen und Gespr\u00e4che mit Menschen aus dem Land k\u00f6nnen Ihnen viel beibringen \u2013 und Verhandlungspartner selbst sind oft eine willkommene Informationsquelle \u00fcber ihre eigene Kultur.<\/li>\n